IT-Dienstleistungen

Schlüssel zum Verkaufserfolg

Von Folker Lück · 2017

Digitalisierung ist für Handelsunternehmen heute ein wichtiger Erfolgsfaktor.

Sich den Herausforderungen der Digitalisierung zu stellen ist für den Handel alternativlos. Gelingen kann dies nur mit einer klugen IT-Strategie, die relevante Daten, sowohl aus dem Internet-Kanal als auch aus den stationären Vertriebswegen zusammenführt. Die Grundanforderungen der Kunden unterscheiden sich indes kaum davon, was schon bei Tante Emma galt.

Studien zufolge lagern rund 82 Prozent aller Unternehmen im deutschsprachigen Raum ihre IT-Dienstleistungen aus. Aktuelle Bitkom-Zahlen besagen, dass hier der Handel gleich nach der Logistikbranche ganz vorne mit dabei ist. Auch künftig werden externe IT-Berater hier viel zu tun haben. Im Jahr 2016 gaben 87 Prozent der Handelsunternehmen an, dass ihnen das Thema Digitalisierung wichtig bis sehr wichtig ist. Experten erwarten, dass 48 Prozent dieser Unternehmen in den kommenden zwei Jahren entsprechende Projekte durchführen werden. 

Mit der noch effizienteren IT, welche ganz oben auf der To-do-Liste zahlreicher Handelsunternehmen steht, soll erreicht werden, dass die Händler ihren Kunden auch im 21. Jahrhundert all das bieten können, was im Grunde schon für den Tante-Emma-Laden vor hundert Jahren galt: Bevor ein potenzieller Käufer Geld ausgibt, möchte er aus einem breiten Angebot wählen, individuell beraten werden und schließlich die Ware so schnell wie möglich in den Händen halten.

Gute Leistung erwarten Online- und Offline-Käufer gleichermaßen. Ist das Angebot dürftig oder die Beratung mangelhaft, wird es nichts mit der ersehnten, dauerhaften Kundenbeziehung. Neu sind nicht die Anforderungen, neu ist in erster Linie die Fülle der Vertriebswege! Die Herausforderung für den Handel lautet daher, die allgemein bekannten Kundenwünsche zu einer erfolgsversprechenden Strategie zusammenzufassen und die Warenwirtschaftssysteme entsprechend anzupassen – selbstverständlich über alle Kanäle hinweg. 

Schlüsselrolle ERP

Eine Schlüsselrolle bei der smarten Verknüpfung aller Vertriebskanäle zu einer erfolgreichen Omni-Channel-Strategie spielt das Enterprise Resource Planning (ERP). Mit einer individuell angepassten ERP-Software lassen sich alle relevanten Kundeninformationen, die Vertriebskanäle sowie der Lagerbestand zentral speichern und verarbeiten. Auch der Abwicklungsprozess mit Lieferanten und Partnern kann so optimiert werden. Alle Kanäle werden gleichermaßen berücksichtigt und bedient: Eine flexible Lösung sollte sowohl bei der Beratung am Point of Sales (PoS) eingesetzt werden als auch online über eine Webshop-Integration oder mit einer Anbindung an die gängigen Online-Marktplätze.

Herausforderungen meistern

Die Integration einer ERP-Lösung ist freilich nicht vergleichbar mit der Installation einer Standardsoftware in die Unternehmens-IT. Der erfolgreiche Einsatz von ERP verlangt eine sehr genaue Kenntnis der Branche, des einzelnen Anwenders und dessen spezifischer Anforderungen. Lösungen von der Stange gibt es nicht. Für die erfolgsversprechende Realisierung einer solchen Lösung ist deshalb die individuelle Beratung seitens spezialisierter IT-Systemhäuser oder Consultants eine zentrale Voraussetzung.

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