Online-Handel

Intelligent den Bedarf des Kunden wecken

Von Karl-Heinz Möller · 2019

Zeigefinger deutet auf Einkaufswagen-Symbol.
Foto: iStock/grapestock

Immer mehr Unternehmen suchen den Weg in den Handel auf digitaler Grundlage. Insbesondere Firmen aus der Old Economy unterziehen sich mehr und mehr diesem Wandel. Kein Wunder, dass dieses Segment als Motor für Wachstum und Innovation im Handel sorgt.

Unter E-Commerce wird der Handel auf elektronischem Wege verstanden. Geschäfte finden via Rechner, Smartphone oder Tablet auf Internetseiten und –plattformen statt. Wobei nicht nur der Verkaufsprozess, sondern auch alle weiteren Dinge dazu gehören, beispielsweise Service, Präsentationen und Zahlungsprozesse.

Konsum ohne Zeitlimit und Verzögerung 

Zu den wesentlichen Vorteilen des E-Commerce gegenüber dem stationären Handel gehört die endlose Öffnungszeit. Kunden geben ihre Bestellung auf von zu Hause, von unterwegs oder eben von da, wo Internet verfügbar ist. Die ökonomische Dynamik wird deutlich an den Zuwächsen dieses Segments. Wie in den vergangenen Jahren konnte der deutsche E-Commerce-Markt auch im Jahr 2018 kräftig zulegen. Der Umsatz stieg von 48,9 auf 53,6 Milliarden Euro (Quelle Statistisches Bundesamt, Statista). Für das laufende Jahr wird ein Umsatzanstieg auf 58,9 Milliarden Euro prognostiziert.

Die Wahl des besten Vertriebsweges im Internet ist für den Verkaufserfolg eines Händlers entscheidend. Neben dem eigenen Onlineshop werden vor allem Onlinemarktplätze unter Händlern und Kunden populärer. Mit dem Vehikel Marktplatz, das nichts anderes bietet als eine gemeinsame Plattform, gelingt der Einstieg in den Internethandel. Auch als Erweiterung einer Mehrkanalstrategie sind Marktplätze bestens geeignet. Ob sich der Vertrieb über einen Onlinemarktplatz lohnt und welche Plattformen für Händler die richtige Wahl sind, ist auch eine Frage der Konkurrenz und Macht innerhalb einer solchen Konstruktion. Umsatzstarke Händler mit eigenen Terrains sorgen beispielsweise für eine hohe Reichweite, merken Marktanalysten positiv an.  

Algorithmen personalisieren Angebote für den Käufer 

Wo elektronischer Handel seit Jahren praktiziert wird, kann der Einsatz von künstlicher Intelligenz (KI) nicht weit sein. Algorithmen unterstützen den Händler in vielerlei Hinsicht. So ist erwiesen, dass KI bei der Personalisierung von Angeboten ein Produkt genau zu den Vorstellungen des Kunden besser konfiguriert als der Verkäufer. Hält der Kunde einen Artikel in die Nähe eines „intelligenten Spiegels“ (Smart Mirror), präsentiert ihm das System per Algorithmus passende Accessoires, ergänzende Stücke und Alternativen. Dank KI können smarte Spiegel auch auf Sprachkommandos reagieren und dem Kunden aktiv Angebote unterbreiten.

Als Klassiker der erfolgreichen Anwendung von KI gilt die Einbeziehung von Laufwegen der Kunden in einem Warenhaus oder Supermarkt. Die Kundenfrequenz wird in einer eher schwach besuchten Abteilung durch die Anzeige von Aktionen automatisiert gesteigert („Digital Signage“). Dynamische Preise helfen nicht nur dabei, Verluste zu vermeiden: Mit Prognosen zum Absatz einer Ware, wenn ergänzende Artikel direkt daneben platziert und im Preis gesenkt werden, können die Umsätze steigern.

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