Point of Sale

Shoppen auf allen Kanälen

Von Sven Dorseter · 2019

Mit der Verbreitung neuer Technologien und Strategien im E-Commerce können Kunden und Anbieter mehrere Wege des Einkaufens und Vertriebs wählen. Neben dem stationären Handel stehen vor allem Absatzwege wie Onlineshops oder Internetplattformen hoch im Kurs. Konzepte wie Multi-, Cross- und Omni-Channel eröffnen Chancen in alle Richtungen.

Verkäufer zeigt Kundin in Geschäft weitere Ware auf Tablet.
Foto: iStock/monkeybusinessimages

Traditionell standen Kunden für ihre Einkäufe schon immer vielfältige Möglichkeiten zur Verfügung: beispielsweise Kauf und Verkauf in Ladengeschäften, per Katalog, im Direktvertrieb oder als Teleshopping. Im Zuge der kommerziellen Verbreitung des Internets in den Neunzigern wanderte der Handel mehr und mehr auf digitale Plattformen ab. Mobile Werkzeuge wie Smartphones oder Tablets vernetzen sämtliche Vertriebswege und schaffen ein System, das alle Optionen zulässt.

Etabliert ist der Handel in Form des Multi-Channel-Prinzips. Es steht für einen mehrgleisigen Vertrieb von Produkten und beschreibt die Sortimente eines Unternehmens, wobei mehrere Kanäle von einem Händler intensiv genutzt werden, diese jedoch nicht interagieren. 

Marktplatz, Informationspool und Wahl des „Point of Sale“

Kunden und Händler können sowohl Informations- als auch Einkaufswege kanalübergreifend nutzen. Der Konsument nutzt für das gleiche Angebot eines Händlers mehrere Optionen. Häufige Methode ist beispielsweise, dass der Konsument im Internet recherchiert und später, vielleicht dank intensiver persönlicher Beratung, den Kauf im Ladengeschäft abschließt. Wird von einem auf den anderen Vertriebsweg gewechselt, ist die Rede von Cross-Channel. 

Eine Vertiefung beziehungsweise Erweiterung des Vielkanal-Prinzips ermöglicht das System Omni-Channel. Kunden können hier übergreifend einkaufen, mit dem Vorteil, dass die Daten des Kaufprozesses erhalten und gespeichert bleiben. Für die Marketingabteilung des Unternehmens eröffnet diese Technik neue Wege der Gestaltung des Warenangebotes und der Individualisierung von Produkten.

IT-Teams verbinden die Kanäle mit Produktdatenbanken

Beim Omni-Channel-Ansatz werden die Interaktionen systematisch erfasst und ausgewertet. Produkte und Services erfahren eine Weiterentwicklung und Verfeinerung. Das Omni-Channel-Marketing betrachtet die Aktion des Kunden als ein umfassendes und konsistentes Erlebnis, das sich auf mehreren Kanälen gleichzeitig abspielt. Bis der Kunde am Punkt des Kaufens ankommt, durchforstet er mehrere Ebenen, um so viel wie möglich über das Produkt und den Händler zu erfahren.

Andererseits werden Maßnahmen zur Unterstützung des Vertriebs entworfen, beispielsweise via Kampagnen, und passend auf die Bedürfnisse des Kaufinteressenten abgestellt. Besonderer Wert wird dabei auf den Aufbau einer starken Beziehung zwischen Verbraucher und der Firma, der Marke sowie dem Shop gelegt. Bleibt anzufügen, dass die Omni-Channel-Technologie aufwändige IT-Ressourcen benötigt und intern die Beherrschung komplexer Strukturen voraussetzt. 

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